SaaS事業全体の設計に携わり、急拡大するビジネスの基盤づくりを進める面白み

大手企業、メガベンチャーを経てプレックスに入社し、SaaS事業の急成長を牽引しているT.N。彼はどのような考えで次のフィールドとしてプレックスを選び、どこに仕事の面白みを見出しているのでしょうか。SaaS事業の責任者を交えて、話を伺いました。

1．アーリーフェーズの事業で成長基盤を築くやりがい

—はじめに、Nさんのご経歴について教えてください。

T.N　大阪の公立高校を卒業後、大学には進学せずに四国の独立リーグでプロ野球選手としてプレーしていましたが、4年目に負った怪我を機に野球選手のキャリアを終え、一般企業に転職しました。

最初に入社したのは、大手スポーツメーカーからの委託を受けて商品の販促活動を担うベンチャー企業です。担当する売り場の改善を行ったり、スタッフの皆さんに商品知識を教えたりして売上を伸ばすスーパーバイザーのような役割を果たしていましたが、ビジネスの世界でもっと成長したいという想いから大手の人材系企業に転職し、1年半ほど営業経験を積んだ後、リファラルでメガベンチャーに入りました。

そこでははじめに介護事業に特化したSaaSのフィールドセールスを担当し、リーダー職を1年半ほど務めた後、立ち上がって間もないM&A事業部に異動しました。M&A事業部はまだ2期目で、250%の成長を求められていましたが、人材採用やオペレーションの構築が追いついておらず、成果を上げるために経験豊富なメンバーが不足していました。そのため売り手の開拓を行いながら、全体のオペレーション構築をするなど幅広い業務をこなしていました。

最初に担当したSaaSのプロダクトはオンラインでの販売が主で、各事業所にフィールドセールスを配置したものの、組織体制やオペレーションが未整備だったため、セールスをしながらそこを整えることにも力を注ぎました。また、さらに初期のフェーズだったM&A事業部で、何も整備されていない状態から、どのようにすれば事業を発展させていけるかを模索し、構築していく面白さを味わうことができました。

—M&Aのご経験もありながら、プレックスではSaaS事業に携わる事になったのはどうしてですか？

T.N　当初、プレックスでM&A事業を立ち上げる際に、知人を介して黒崎さんとお話をする機会がありました。それからしばらくして、SaaS事業でも人材を必要としているという話があり、「組織づくりやオペレーション構築にこだわり、仕組みで勝っていくところに深く関わりたい」という私の意向とマッチし、SaaSの事業に携わることになりました。

私は、どうすれば成長させることができるかが見通しやすい事業に対して、あまり面白みを感じません。むしろ全く整っていない不確実な状況で、仮説を立てて検証したり、考え続けたりすることが楽しいので、全体のオペレーション設計に関わりながらプレーヤーとして自由に動くことのできる今の役割に満足しています。

2．戦略の見直しに合わせた、迅速かつ柔軟な体制構築

—SaaSの事業責任者として徳海さんは、どのようなことを期待していたのでしょうか？

徳海　当初は異なるSaaSのプロダクト開発を進めており、そこから大きく方針転換したタイミングだったため、どのマーケットで誰に何を売るかは決まっていたものの、明確な勝ち筋や戦い方は見えていませんでした。リードや商談獲得の仕組みやオペレーション、競合との差別化、事業全体のコンセプト設計など、あらゆることが未整備だったので、まずはそうした状況でもパフォーマンスを発揮できる人材を採用しました。

そこで、まず勝ち筋を見極めるための突破口を開く役割を担ってもらいました。

そのおかげで受注件数を増加させることに成功したため、受注件数の急増に対応するためにプロセスを効率化し、オペレーションを整備することがより重要になりました。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなど、各機能に優れた人材を配置しないと、事業成長のスピードに対応できないため、組織体制を見直して一つひとつを強化すべく、現在はセールスやカスタマーサクセス全般を担ってもらっています。

3．顧客接点を重視したオペレーション設計

—3ヶ月の意思決定としては、非常にスピーディーですね。かなり大変ではなかったですか？

T.N　この数ヶ月でリードやアポイント獲得数が大幅に増加したため、案件の急増に対応すべく急ピッチでオペレーションを再構築しました。もちろん大変ではありましたが、十名程度の小さな組織で、経験豊富な30歳前後のメンバーが多いため、かなり機動的に動くことができたと思います。

—お客様との接点が多いセールスやカスタマーサクセスが拾い上げた情報を、積極的にプロダクトやサービスに反映していくというのは非常に大事ですね。

徳海　新規事業を立ち上げる際は、初期段階でいかに多くの情報量を集められるかが重要です。新しいお客様との接点が限られていると、十分な情報量が得られず、方針や仮説について適切な判断を下すことは難しいのですが、ある程度の情報量があれば、それにより適切な判断ができ、意思決定のスピードも上がります。

ここ数ヶ月で、以前とは比べものにならないほどお客様との接点が増えており、SaaSのオンボーディングを進める中で、運用の改善点などについて具体的な情報に多くアクセスできています。そのため、戦略、プロダクト、オペレーションに関する意思決定において判断軸がより明確になり、組織として必要な行動に集中できるため、徐々に良い状態に近づいていると感じています。

また、SaaSはプロダクトの完成度も重要ですが、必ずしもプロダクトだけで全てを解決する必要はないと考えています。私たちの関わるエッセンシャルワーカー産業の特性でもありますが、アカウントを発行しただけでは、なかなか利用が進まないこともあるため、テクノロジーやプロダクトだけでなく、人とプロセスの力を活用することも必要です。適切に人材を配置し、お客様に寄り添った支援をしていくことができれば、新たな付加価値も生まれるため、将来的には、そうしたサポートを提供することも考えています。

4．連続的な領域拡張を見据え、事業基盤を作りあげるフェーズ

—これからジョインする方は、どのようなフェーズに携わることができるのでしょうか？

徳海　戦略として、オペレーション構築や仕組み化、組織化の重要度がさらに増してきています。セールスであれば数十名をマネジメントしながら成果をあげていける体制の構築が必要ですし、オンボーディングにおいても一人当たり数十社のクライアントを担当できるように、チームを組成したりオペレーションを型化したりしていくことが必要です。

これから半年から1年かけて、様々なファンクションを整えていく過程では、何もない状態から事業を作り上げていくプロセスに携わることができます。またその先も、オンボーディングなどは継続的にオペレーションを整える必要があります。

システムを活用して効率化する部分もあれば、人的なオペレーションが介在する余白を残しているところもプレックスの面白いところです。全てをシステマチックにおこなうのではなく、オペレーションで解決する部分もあるので、その両方を活かしつつ、組織を拡大していくために量をできるようにするというのが大事なポイントになります。

—現在提供しているSaaSのプロダクトは、今後どのように進化していくのでしょうか？

徳海　現在は主に設備業向けのプロダクトですが、建設×SMBというより大きな括りでサービスを提供していきたいと考えています。ただ、建設領域は29業種に細分化されているので、それを一括りにするのは難しく、建設業の中でも連続的に領域を拡張していくことが必要です。

中に入れば入るほど複雑性が高く課題も多い領域なので、SaaSを軸に広告や人材紹介など様々なチャネルを提供していくというよりは、業種ごとのお客様の課題に寄り添い、深く入り込んだ支援をしていく必要があると考えています。領域ごとに異なるニーズを具体的に把握し、課題を解決するプロダクトを提供していくことが、難しさであり面白さでもあると思います。

プレックスはオペレーション構築や仕組みづくりが得意なので、それを価値として提供していくことで、お客様が得意なことに専念できる状態を作ることができれば理想的なので、個人的にはそうした世界をつくりたいという想いで仕事をしています。

5．全体感を持って、ビジネスの本質に向き合えるプレックスの環境

—あらためて、プレックスで働く魅力や今後の目標について教えてください。

T.N　何もない状態から物事を動かして築き上げていくプロセスは大変ですが、自分のアウトプットがプロダクトやサービスにきちんと反映されていく過程が見えるので、やりがいがありますし、徐々に手応えを感じています。

一方で、近い将来、組織が数十人または数百人規模になっても、効率的なオペレーションで円滑に事業を運営できる仕組みを整えていく必要があるので、その状態にいち早く近づけるように明確なシナリオを設計して取り組んでいきたいです。

以前、大手人材系企業で働いていた時は、自分でコントロールできる変数がほとんど存在せず、メガベンチャーでもその余地はかなり限られていましたが、プレックスではイチから考えるボールを渡してもらえますし、合理性があれば良いアイデアを素早く実行に移すことができます。きちんと議論をして、本質的に必要なことに対して柔軟で迅速な意思決定がなされるので、仕事を進めやすいです。また、開発やマーケティングとの距離が近く、一体感を持って仕事ができるのも一つの良さだと思います。

—最後に、皆さんはどのような人と一緒に仕事をしたいですか？

T.N　べンチャーでもメガベンチャーでもなく、起業するでもない、バランスの良い環境で事業を本質的に伸ばすことに集中できるのがプレックスの良いところです。様々な経験を積んで自力がついてきたビジネスパーソンが、その力を試す場所としても面白いと思うので、本質的なビジネスをやりたいという人にぜひ来ていただきたいですね。ビジネスが好きで、自分がやったことが事業の成長に直結しているという実感を得ながら働きたい人にとっても、打って付けの環境だと思います。

徳海　企業全体で売上数百億円から数千億円という高い目標を目指していますし、そのために中長期でどうしていけば良いのかを全体感を持って考えることのできる当たり前の基準が高いメンバーが多くいます。そうした環境で、事業を本質的に伸ばしていくことだけにフォーカスして仕事に取り組むことができるので、きちんと実力もついていきます。今後も領域やビジネスモデルを拡張していくので、課題は尽きることはないですし、それに応じて担える役割もたくさんあると思います。ビジネスや課題解決が好きで、まだまだ高みを目指したいと思っている人にとっては非常に面白いと思います。